创造奇迹的信件[2/2页]

    几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。”

    富兰克林去世迄令已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。

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    我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。

    这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝浑粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！”

    后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订货合同。

    爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：“某先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”

    那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：“嗯，好吧。你有什么话？快说吧！”

    爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见…，你看这是不是一个很好的计划！”

    这是过去从没有发生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他获得——一种高贵感。

    可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。

    他拉过一张椅子，指了指说：“你坐下，”这次，他花了一小时的时间，详细告诉我，关于皇后村铅业方面的情形。

    他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计划出购置地产的程序，和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。

    爱姆赛尔说：“那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批定货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件，使他感到重要的事。”

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    让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。

    数年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信，使他感到非常苦恼。那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函，已算不错了，如果是百分之三的话，那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。

    可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果……也就是说，已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。

    这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方措辞上的技巧……这封信，跟上次那封，大致相同。

    当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。

    “亲爱的社先生：

    我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？

    一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。

    现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。

    只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充份的资料，证明再版的书，能完成一次满意的任务。

    所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。

    为了不敢使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全依你的经验、建议为原则。

    无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。

    坦克谨启”

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    这里需要提出一句重要的警告……我由经验知道，有些人看过这信，会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用谄媚，或是虚伪，如果引误了这个出发点，是绝不会有效果的。

    必需记住：我们每一个人，都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。

    我愿意再说一遍：

    这书中所告诉你的原则，必需出由衷才会有效。

    我不希望人们用奸诡的骗术，去欺骗人家;

    而我所讲的，只是一种新的生活方式。

创造奇迹的信件[2/2页]

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